Sell out: traduzione
Se dovesse essere tradotto letteralmente, il termine Sell out significa vendere tutto.
Sta ad indicare una tipologia di attività commerciale: in particolare, operazioni di vendita di determinati prodotti a dei consumatori finali, mettendo in atto specifiche azioni per far uscire le merci dai magazzini, con l’obiettivo di esaurire le scorte.
Sell out: significato
Il Sell out è tipicamente una strategia B2C (business to consumer) che rappresenta le fasi di uscita di prodotti dal venditore verso il consumatore finale e che, tendenzialmente, ha lo scopo di accelerare la riduzione progressiva delle scorte di magazzino di un’attività commerciale. In altre parole, attuare una strategia di Sell out significa quindi attivare determinate azioni commerciali per far uscire merci dai magazzini il più velocemente possibile e, attraverso i punti vendita, affinché possano essere facilmente vendute agli utenti finali.
Le strategie di Sell out possono essere attivate in diverse modalità, che puntano a favorire prevalentemente alcune tipologie di azioni come:
- il primo acquisto;
- l’acquisto di impulso;
- la reiterazione dell’acquisto.
Tali tematiche verrà approfondita nel successivo paragrafo.
La sostanza di queste operazioni è quello di trasmettere al cliente il messaggio che l’acquisto del prodotto rappresenta un’opportunità.
Sell out: marketing
Al giorno d’oggi, il Marketing è una funzione sempre più strategica per tutte le organizzazioni, da cui possono dipendere i volumi delle vendite di qualsiasi azienda. In generale, il compito principale del Marketing è quello di supportare l’azienda nel prendere le decisioni giuste in fase di lancio o vendita dei propri prodotti o servizi.
Per qualsiasi impresa commerciale, le vendite rappresentano la prima riga del rispettivo conto economico. Senza vendita, non si crea ricchezza e l’economia non gira ed è dunque fondamentale concentrare gli sforzi sull’attività commerciale, per cercare di essere competitivi in un contesto economico sempre più complesso. In particolare, non è sufficiente avere un buon prodotto o servizio da proporre ma diventa essenziale dotarsi di un sistema di vendita professionale avanzato. È quindi essenziale attuare una serie di strategie di vendita e azioni commerciali che possano consentire all’azienda di crescere. Una di queste è appunto la strategia di marketing volta al Sell out.
Quando si parla di Sell out inteso come strategia di Marketing, si fa riferimento alle modalità e alle varie tipologie di azioni volte a promuovere l’acquisto di prodotti da parte dell’utente finale. Gli strumenti di Sell out possono essere suddivisi in tre macro aree distinte ma complementari: strumenti volti a favorire il primo acquisto, l’acquisto d’impulso, e la reiterazione dell’acquisto.
Gli strumenti utilizzati dai venditori per stimolare il primo acquisto possono ad esempio essere: l’utilizzo di prezzi particolarmente vantaggiosi, un forte investimento pubblicitario oltre che una specifica formazione degli addetti dei punti vendita.
Per favorire l’acquisto di impulso, i venditori possono prevedere ad esempio il posizionamento di alcuni prodotti in zone strategiche dei punti vendita, le offerte abbinate di prodotti o l’offerta di un gadget, oppure ancora possono proporre dei package accattivanti.
Per spingere la reiterazione dell’acquisto, si possono invece annoverare specifiche azioni di Marketing push e fidelizzazione (es. Fidelity Card) o, in generale, le attività di assistenza al cliente.
Tutte queste azioni vengono messe in atto per conseguire l’obiettivo di vendere quanto più possibile in determinati periodi.
Un po’ più in generale, soprattutto in periodi di saldi o di vendite promozionali, le strategie alle quali si fa ricorso possono essere anche la semplice riduzione del prezzo d’acquisto, o l’aumento delle quantità di prodotti acquistabili ad un certo prezzo.
Un’altra specifica azione di Marketing Sell out può essere anche l’utilizzo di coupon e omaggi per specifici clienti o le cosiddette operazioni a premio.
Per conseguire tali obiettivi, inoltre, le aziende si avvalgono anche di iniziative commerciali esperienziali (Marketing sensoriale o Marketing esperienziale), attraverso le quali il potenziale acquirente può toccare direttamente con mano il prodotto al quale potrebbe essere interessato. Si tratta di occasioni di incontro tra i potenziali acquirenti e i prodotti di interesse. Alcuni altri esempi possono anche essere l’utilizzo gratuito di un prodotto per un periodo di prova o le dimostrazioni (le cosiddette strategie trial, termine che significa appunto prova).
Si possono annoverare altre strategie di Marketing Sell out volte a favorire una determinata marca (Brand loyalty) o la fedeltà al punto vendita (Store loyalty).
Si evince come il Sell out sia una strategia che pone grande enfasi sul valore del prodotto percepito dal consumatore, in termini di packaging, comunicazione e fidelizzazione.
Sell out: abbigliamento
Soprattutto nel settore moda e abbigliamento, le strategie di Sell out servono ad incrementare le vendite di capi e accessori; tali strategie sono sempre più ampiamente utilizzate durante tutte la stagione e non solo, ad esempio, nei periodi dei saldi. L’obiettivo può essere quello di spingere le vendite di determinate categorie di capi e liberare il magazzino, senza che l’iniziativa appaia come una svendita last minute ma cercando di mantenere il valore del brand.
In questo caso, la strategia ha inizio con la selezione dei capi che si intende vendere in modalità Sell out per svuotare il magazzino, senza perdere di vista i margini di guadagno. Ad esempio, alcuni capi, ai quali possono essere applicati sconti medio-alti, possono essere utilizzati come prodotti civetta per attivare azioni di Upselling (indirizzamento del cliente verso un prodotto più costoso rispetto al quale era originariamente interessato) e, nell’ottica del Sell out, per vendere in maniera complementare anche capi più costosi e a più alta marginalità all’acquirente che entra in negozio.
Sempre nell’ottica di una buona strategia di Sell out nel settore abbigliamento, il venditore deve saper organizzare al meglio gli spazi del negozio, deve saper attivare i mezzi di comunicazione in un periodo in cui si vogliono incrementare le vendite, per diversificare la propria strategia rispetto, ad esempio, alla concorrenza.
In un contesto dove il Web prolifera già di promozioni o annunci, non è sufficiente proporre le offerte sui siti Internet o sui vai Social network ma è necessario trasmettere un valore aggiunto in linea con le proprie strategie di Marketing Sell out, attraverso l’organizzazione e promozione di esperienze dirette di acquisto, affinché il consumatore possa percepire l’acquisto del prodotto come una vera opportunità.
Infine, anche nel settore abbigliamento, possono essere annoverate come una strategia di Sell out anche le iniziative volte a invitare il cliente a tornare a breve, ad esempio, con il rilascio di buoni sconto spendibili direttamente in negozio o con l’accumulo di punti per un omaggio.
Sell in: traduzione
La traduzione letterale del termine Sell in è vendere in, meglio comprensibile con la definizione vendita all’ingrosso.
Come per il termine Sell out, il nucleo principale è nel verbo vendere. A differenza del Sell out che ha come utente finale il consumatore, il Sell in è però una strategia di vendita rivolta ai rivenditori.
Attuare una strategia di Sell in significa dunque far sì che i prodotti vengano venduti dai produttori ai distributori oppure da parte di questi ultimi ai rivenditori che, a loro volta, potranno commercializzarli ai consumatori finali attraverso azioni di Sell out.
Sell in: significato
Inteso come strategia commerciale, il Sell in è un insieme di azioni, tecniche e strumenti messi in atto con l’obiettivo di favorire l’ingresso di prodotti all’interno dei magazzini della rete dei punti vendita. Fanno parte di tale strategia tutte le decisioni adottate dai produttori o distributori per spingere i rivenditori ad inserire nel propri negozi o punti vendita quei prodotti.
Una strategia di Sell in può essere appropriata per determinati tipi di prodotti che sono unici ma competono con molti tipi di beni simili d’interesse del cliente.
In alcuni casi, per favorire il Sell in, viene data la possibilità di restituire i prodotti invenduti e ciò può consentire a produttori e fornitori di ottenere una distribuzione più ampia delle loro merci.
Inoltre, i rivenditori possono essere così incoraggiati ad ordinare una gamma più ampia di prodotti, dato che possono poi restituire le unità che non riescono a vendere, e perché possono offrire ai loro clienti un assortimento maggiore di merci senza incorrere in costi legati ai rischi di avere rimanenze di magazzino invendute.